如今，国内传统行业都在转型升级的风口上，无论是温岭的龙头企业还是中小企业都在赶“潮流”，探路转型发展，温岭市工业机械制造有限公司自然也不例外。

　　转型升级，说起来就四个字，做起来却是困难重重。转型的方向在哪里，产品结构要怎么调整，新产品要如何打开市场，设备的投入到底值不值？……这一系列的问题都让转型中的温岭市工业机械制造有限公司走得跌跌撞撞。

　　幸好，最后，市场这个“考官”为他们的这场辛苦打出了一个满意的分数。

　　靠诚意让客户成为最牢靠的伙伴

　　温岭市工业机械制造有限公司可以说是温岭民营经济发展中的一员老将了，总经理郑仁华在1994年就办了这家企业，最初生产的是烟草机械配件。

　　去年，记者已经拜访过不少当年新河镇烟草机械行业的元老，这批元老大多在当时村办的温岭第一家烟草机械企业里工作过，这其中就包括郑仁华。

　　“1988年，我就在这家烟草机械生产企业里当业务员了，因为到处推销产品，积累了一定的客户群体，这也为我后来自己创业打下了基础。”郑仁华单独创业是在1994年，那时候村办烟草机械企业已经倒闭。

　　“因为有客户群体，加上当时烟草行业很火爆，利润相对比较高，在这样的情况下，我自然舍不得放弃这个行业。”郑仁华说，他经历过联营公司时期，也经历过当时多家企业共同组建的浙江华龙烟草机械股份有限公司时期，直到后来大家四散，单独作战。

　　温岭市工业机械制造有限公司当时主要的客户是在西北地区。“为了避免企业打乱仗，互相压价，当时镇里牵头把所有企业都拉在了一起，组织了一家联营公司，分线跑市场，我分到的就是西北线。”

　　在这之后，至少有七八家烟草机械企业跑到西北竞争客户，但是西北的客户群体还是选择了温岭市工业机械制造有限公司。“我在西北做过生意，知道西北人的性格，他们很讲义气，我和他们合作，都是从朋友做起的。”郑仁华说，不管合作成功或者不成功，他在和西北客户接触时抱着的就是交朋友的想法。“记得西北有一家卷烟厂，我们和他们接触了两年，但是一直没有合作。可我还是每年去拜访，正是这样的诚意促使他们后来选择了我们。”

　　直到现在，西北的客户依然是郑仁华最牢靠的合作伙伴。

　　用细节让客户“去而复返”

　　烟草机械行业在火爆过后一度走向低迷，这还得从当时国家花了几亿元引进意大利先进设备说起。引进的新设备一分钟能生产1万根香烟，包装550包，而传统的设备一分钟只能生产800根卷烟，包装100包。可以说，一台这样的设备抵了10台传统设备。在生产总量没变的情况下，机器效率的提高，导致了传统市场需求量降低，竞争也越来越激烈。

　　在这样的情况下，温岭市工业机械制造有限公司虽然还维持着生产状态，却开始考虑拓展业务范围，比如生产印刷设备配件。

　　“2000年，我们开始生产印刷设备。”郑仁华说，“在我们还在专注生产烟草设备时，外面就有不少印刷设备企业拿着图纸找到了我们，询问能不能生产配件。技术都是相通的，新河有企业接这类单子，我们就知道印刷设备配件是有市场的。”

　　郑仁华动了这个心思，也就在这个时候，上海印刷机械厂送来了“枕头”。“当时，他们在网站上看到我们能生产印刷设备，就过来考察，发现我们是实体企业，的确有实力生产，于是给了图纸让我们试试看。后来，我们生产的产品他们觉得很满意，就开始了长期合作。”在这期间，这家企业也曾找过别的配套企业合作，但是都不满意，后来又重新找了回来，合作一直延续到了如今。“因为我们更讲究细节，不断对加工工艺进行改进，所以他们觉得我们更用心。”

　　生产计划排到了第二年4月

　　值得一提的是，在生产印刷机械之前，温岭市工业机械制造有限公司就已经开始研发各类齿轮，那是在1998年。当时，他们还在生产烟草设备，但是很多企业已经从低速机转型到了高速机，还有不少企业在这场转型竞争中被淘汰，而温岭市工业机械制造有限公司在转型的同时，决定不将鸡蛋放在一个篮子里，开始研发各类齿轮。

　　“从机械行业来说，齿轮是没有局限性的，需求量也大，压缩机、纺织机等产品上都需要齿轮。”郑仁华告诉记者，比起其他产品，齿轮的技术含量更高一些，一点点不到位，就可能出现大噪声。“很多时候，噪声是客户决定下不下单的重要因素，想要获得客户的青睐，第一步，在噪声上必须过关达标。”

　　最初生产齿轮时，他们生产的产品还没那么完善，为此，郑仁华还特地去学习了德国技术。“那时候，客户群里有中德合资企业，我们在生产时，会把关键问题拎出来向他们请教，幸好他们也没有藏私，指导我们一点一点进行了改进，才有了后来产品的成功推出。”

　　今年，温岭市工业机械制造有限公司的发展重点依然在齿轮上，尤其是用于空压机的齿轮。“2008年之前，国内空压机龙头大多是依靠进口的。后来，一方面是金融危机，另一方面则是国外贸易保护主义抬头，对国内空压机企业进行反倾销，对进口也进行了压制，导致国内空压机企业不得不自主研发核心产品。”郑仁华合作的上市企业中有一家就在自主研发空压机龙头，而他们需要好的配套厂商为他们配套生产齿轮。

　　这家企业通过朋友介绍，找到了温岭市工业机械制造有限公司。2016年5月，第一批货物发出，谁知道却出现了问题。

　　郑仁华匆匆赶到这家企业检测到底哪里有问题。“后来我们发现，不是我们齿轮的问题，而是我们在按照他们给的图纸生产，但他们的壳体却在图纸的基础上出现了一点点倾斜，这才导致噪声问题。之后，我们又针对倾斜了的壳体对齿轮进行了调整，第二批货物发过去后，他们就很满意了，在之后的10月正式和我们签订了合作协议。”

　　这家企业是个大客户，订单太多，导致最近车间生产不过来，去年就把生产计划排到了今年4月。为了提高产品生产效率，这两年郑仁华陆续投入了不少资金，购入数控车床、磨齿机等。“就在去年11月，我们车间新添了一台价值300多万元的磨齿机，而今年我们也会继续加大设备投入，只有这样才能提高产能。”